Continuar só com o varejo ou aceitar novos clientes?
A paranaense Tofutura cresce graças à conquista de grandes redes varejistas como clientes. Agora, restaurantes e hotéis querem virar fregueses, mas não é possível atender a todos
Gerhard Dannapel, sócio da Tofutura
O empreendedor Gerhard Dannapel tem uma ambição bastante incomum para um alemão como ele – construir um empreendimento que venha a ser referência nacional na produção de um alimento tipicamente feito por japoneses, o tofu, espécie de queijo feito de soja. Dannapel já deu passos importantes nessa trajetória – com menos de quatro anos de vida, a marca Samurai Tofu, produzida por sua empresa, a Tofutura, está presente em grandes redes de supermercados, como Pão de Açúcar e Zaffari.
A idéia de se tornar um especialista em tofu começou a tomar forma em 2003, quando Dannapel trabalhou num projeto para abrir no Brasil uma subsidiária da empresa alemã Life Food, que produz e fornece tofu a diversos países. No final de 2004, com o projeto em estágio avançado, recebeu a notícia de que a Life Food desistira do Brasil. Dannapel já tinha nas mãos pesquisas de mercado, estudos de logística de distribuição, contatos com fornecedores e potenciais clientes interessados no produto. “Decidi abrir eu mesmo o negócio”, diz.
Com sede na cidade paranaense de Campo Largo, a Tofutura deve faturar 2 milhões de reais até o final de 2009 com a comercialização de tofu e produtos derivados da soja, como hambúrgueres e patês. Combinando técnicas de pasteurização com embalagens a vácuo, a linha Samurai Tofu dura até dez semanas – o dobro do normal.
Veja quadro
A maior durabilidade permitiu a Dannapel colocar seus produtos em todos os estados das regiões Sul e Sudeste do país. A presença da marca em tantos pontos-de-venda chamou a atenção de clientes que não estavam nos planos iniciais, como restaurantes e empresas que fornecem refeições prontas. “Nos últimos tempos, tenho sido cada vez mais procurado por clientes desse tipo”, afirma Dannapel.
A empresa não tem condições de atender à crescente demanda do varejo e também aceitar encomendas de clientes institucionais. Por isso, Dannapel acredita que chegou o momento de fazer uma escolha decisiva para o crescimento. A Tofutura deve se concentrar nas vendas para os supermercados ou desistir de crescer rapidamente nesses canais para poder diversificar a carteira com clientes de vários setores?
Tirar o foco do varejo agora pode abrir espaço para concorrentes. É um preço alto. Conquistar redes de supermercados de grande porte não é nada fácil para uma companhia que hoje fatura anualmente 1 milhão de reais. Reconquistá-las mais tarde pode ser ainda mais difícil, como Dannapel bem sabe. No passado, durante um período de reestruturação da linha de produção, foi preciso paralisar as atividades da Tofutura por cerca de cinco meses. “Até hoje não recuperamos alguns clientes perdidos naquela época, como Wal-Mart e Carrefour”, diz ele.
A vantagem dos supermercados é que a presença da linha pode ser claramente ampliada – a Samurai Tofu está em 97 das 154 lojas do Pão de Açúcar, por exemplo, e em seis lojas das redes Extra e Sendas. Uma possível desvantagem nessa estratégia seria justamente aumentar a dependência do grande varejo – algo sempre temido por fornecedores do porte de Dannapel. Hoje, cerca de 60% das receitas da Tofutura vêm dos supermercados. O restante vem de lojas de produtos naturais, padarias, mercados de bairro e restaurantes.
Vender para novos clientes pode ser uma boa oportunidade de aumentar a rentabilidade. “Restaurantes, hospitais, spas e empresas de refeições coletivas trabalham com prazos melhores que os supermercados”, diz Dannapel. “Por outro lado, o contato direto com o consumidor é a melhor forma de fortalecer a minha marca.” Para ajudá-lo nessa escolha, EXAME PME ouviu Mário Lanznaster (diretor-presidente do Frigorífico Aurora), o especialista em marketing Hélio Mariz de Carvalho (sócio da FutureBrand) e Raul Rosenthal (professor da Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo e sócio da consultoria Íntegra Associados). Veja suas opiniões a seguir.
Avançar no pequeno varejo
Raul Rosenthal, sócio da Íntegra Associados e professor da Faculdade de Economia e Administração da USP
A Tofutura não pode continuar focada somente nos supermercados porque precisa obter, por meio de outros segmentos, margens de lucro maiores. Tenho experiência com grandes empresas de alimentação, como a Parmalat, que ajudei a reestruturar. Todas elas trabalham tanto para o grande varejo como para o pequeno. O empresário deve agarrar com unhas e dentes a chance de começar a vender para restaurantes, hotéis, empresas de refeições coletivas e spas – além de investir em redes menores, como lojas de conveniência. Deve também procurar o varejo voltado para o público de alto poder aquisitivo, como o Empório Santa Maria, em São Paulo. Não importa que a Tofutura seja uma empresa pequena. Para continuar crescendo, a estratégia tem de ser a mesma adotada pelas grandes empresas do setor. Como fazer isso se não é possível aumentar a capacidade agora? Pegar crédito já pode ser caro ou difícil, devido às incertezas geradas pela crise financeira internacional. É melhor esperar um pouco. Enquanto isso, o empresário deve fazer um plano detalhado de crescimento, porque é muito provável que os bancos se tornem mais seletivos na hora de emprestar dinheiro. Vai ser fundamental ter um planejamento muito bem fundamentado para obter financiamento. Ele deve incluir nesse plano a logística de distribuição que passará a adotar. É complicado providenciar a entrega do produto no pequeno varejo, que é muito pulverizado. Mas, com um bom plano de distribuição e um projeto bem-feito de como aplicar o crédito que irá obter, a Tofutura tem tudo para continuar crescendo e ser um grande sucesso.
É hora de encontrar um sócio
Mário Lanznaster, diretor-presidente do Frigorífico Aurora
A Tofutura está vivendo uma situação muito privilegiada num setor tão competitivo como o de alimentos. É extraordinário que uma empresa nova e pequena já seja procurada por diversos clientes de segmentos diferentes. Por isso mesmo, o empresário tem de aproveitar essa oportunidade de qualquer jeito. Se não fizer isso, logo vai aparecer um competidor explorando justamente os setores que ficarem descobertos, como restaurantes, hotéis e spas. Ele corre o risco de perder esse mercado, o que seria ruim para o futuro do negócio. Se com a capacidade industrial atual a Tofutura não tem condição de aumentar a produção, é isso que ele precisa resolver – e rápido. Um caminho é procurar um sócio capitalista. Se o negócio vai indo bem, como parece, é possível encontrar alguém disposto a investir. Aqui no Frigorífico Aurora estivemos numa situação muito parecida há dez anos. Tomamos a decisão de vender tanto para supermercados como para clientes menores, como restaurantes. A diversificação fez a empresa crescer pelo menos 20% todos os anos.
É preciso fortalecer a marca
Hélio Mariz de Carvalho, sócio da consultoria FutureBrand
A Tofutura realizou o sonho de muitos empresários de seu setor – criar uma percepção de marca. Pelo fato de a marca ser reconhecida é que ela foi procurada por restaurantes, hotéis e empresas de refeições. Assim, a empresa tem tudo para colocar seu produto também em outros supermercados além do Pão de Açúcar e do Zaffari. A tendência é que o consumidor final se torne fiel à marca, procurando os produtos com o selo Samurai Tofu. Se a demanda final for consistente, isso pode aumentar o poder de barganha da Tofutura. Os supermercados trabalham com margens estreitas, como afirma Dannapel, e com isso a lucratividade do fornecedor não é muito grande. Mas as grandes redes é que estão proporcionando sustentabilidade ao negócio, já que os novos interessados provavelmente conheceram a marca por meio delas. Além disso, com os supermercados ele pode obter capilaridade, chegando a um maior número de regiões do país. Isso é muito importante para a Tofutura continuar crescendo e atrair novos clientes, como já vem acontecendo.
Autor: Hugo Vidotto – Portal EXAME PME
Autor: data.fanning@ig.com.br - Categoria(s): Gestão de Negócios Tags: Gestão de Negócios